Die Wahl zwischen Festpreis und Regie, die schon beim Kostenvoranschlag getroffen wird, prägt alles Weitere in einem Webprojekt: wer das Risiko eines unklar abgegrenzten Lastenhefts trägt, wie eine Erweiterung während des Projekts verhandelt wird, und ab wann eine Meinungsverschiedenheit über den Preis zu einer Vertrauensfrage wird. Diese Wahl ist nicht nur eine Abrechnungsfrage: Sie prägt die Beziehung zwischen Entwickler und Kunde für die gesamte Projektdauer.
Festpreis und Regie: zwei Arten, Risiko zu verteilen
Ein Festpreis legt einen Gesamtbetrag für einen im Voraus festgelegten Leistungsumfang fest: Der Kunde kennt den Endbetrag schon vor dem ersten Produktionstag, und der Auftragnehmer verpflichtet sich, diesen Umfang zu diesem Preis zu liefern, unabhängig vom tatsächlichen Zeitaufwand. Regie dagegen rechnet die tatsächlich geleistete Zeit ab, meist über einen Tagessatz: Der Kunde zahlt, was produziert wurde, und der Auftragnehmer trägt nicht das Risiko eines Aufwandsüberschusses. Zwischen beiden Logiken gibt es kein grundsätzlich besseres Modell, sondern nur ein Modell, das zur Art des Projekts passt oder eben nicht.
Der Festpreis: eine Wette auf einen fixierten Leistungsumfang
Ein Festpreis funktioniert gut, wenn sich der Leistungsumfang präzise beschreiben lässt: eine Unternehmenswebsite mit bekannter Seitenzahl, eine E-Commerce-Integration auf einem stabilen Katalog, eine technische Migration, deren Umfang sich im Voraus abschätzen lässt. In diesen Fällen erlaubt ein gut strukturierter Kostenvoranschlag eine korrekte Risikokalkulation, und der Festpreis schützt beide Seiten: den Kunden vor einer Kostenexplosion, den Auftragnehmer vor einer ständigen Neuverhandlung des Preises. Gefährlich wird der Festpreis in dem Moment, in dem der Leistungsumfang bei der Unterschrift noch unklar ist: Jede Unschärfe im Lastenheft frisst dann entweder die Marge des Auftragnehmers auf oder führt zu einem heimlich zusammengestrichenen Lieferumfang, um den Preis zu halten, was der Kunde am Ende immer bemerkt.
Regie: Flexibilität gegen Budgettransparenz
Regie bietet sich natürlich bei Projekten an, deren Umfang sich fortlaufend weiterentwickelt: ein noch im Aufbau befindliches SaaS-Produkt, ein durch Nutzer-Feedback getriebenes Redesign, ein Wartungs- und Weiterentwicklungsauftrag auf einer bestehenden Codebasis. Der Kunde verliert an Transparenz über den Endbetrag, gewinnt aber die Fähigkeit, Prioritäten zu verschieben, ohne bei jeder Richtungsänderung den Vertrag neu zu verhandeln. Für den Auftragnehmer beseitigt Regie das Risiko, den Aufwand zu unterschätzen, vorausgesetzt, der angesetzte Tagessatz spiegelt tatsächlich das eingebrachte Kompetenzniveau wider, ein Punkt, bei dem viele Freelancer, besonders nach Jahren ohne Satzanpassung, zu vorsichtig bleiben.
Einen Tagessatz festlegen, der wirklich trägt
Regie schützt den Auftragnehmer nur, wenn der angesetzte Tagessatz tatsächlich das abdeckt, was er abdecken muss: Abrechenbare Zeit entspricht nie der tatsächlich gearbeiteten Zeit. Zwischen Akquise, Verwaltung, Weiterbildung und ruhigeren Phasen überschätzt ein Freelancer, der davon ausgeht, jeden Monat 20 volle Tage abrechnen zu können, fast immer seine reale Kapazität übers Jahr. Eine Tagessatzkalkulation, die diese Lücke ignoriert, führt auf Dauer zu einem Jahreseinkommen weit unter dem Zielwert, selbst bei voller Auftragslage.
Ein einfacher Richtwert: vom angestrebten Jahresumsatz ausgehen, die fixen Kosten der Struktur hinzurechnen und das Ganze durch eine realistische Zahl abrechenbarer Tage teilen, oft zwischen 130 und 160 pro Jahr, nachdem Urlaub, Akquise und Verwaltung abgezogen wurden, und nicht durch die rund 220 theoretischen Arbeitstage eines Kalenderjahrs. Der daraus resultierende Tagessatz liegt fast immer über dem aus Gewohnheit verlangten, besonders bei Freelancern, die ihren Satz trotz echtem Kompetenzzuwachs seit Jahren nicht angepasst haben. Regie macht diese Lücke Monat für Monat sichtbar; der Festpreis verbirgt sie eher hinter einem Gesamtbetrag, der im Moment der Unterschrift angemessen wirkt.
Das hybride Modell: Festpreis für die Konzeption, danach Regie
In der Praxis fahren die meisten Webprojekte besser, wenn sie beide Logiken kombinieren, statt sich für eine zu entscheiden. Eine Konzeptions- und Planungsphase kann zum Festpreis abgerechnet werden, mit einem klaren Ergebnis (Spezifikationen, Mockups, technische Architektur), das anschließend als Grundlage für eine verlässliche Kalkulation dient. Die Umsetzungsphase kann dann zum Festpreis wechseln, wenn der aus der Konzeption hervorgegangene Umfang präzise genug ist, oder in Regie bleiben, wenn das Projekt flexibel bleiben muss. Diese Aufteilung vermeidet die klassische Falle eines Festpreises, der auf einem noch unklaren Bedarf unterschrieben wird, bei dem der Auftragnehmer blind kalkuliert und der Kunde den wahren Umfang erst nach der Unterschrift entdeckt.
| Kriterium | Festpreis | Regie |
|---|---|---|
| Transparenz über den Endpreis | Bei Unterschrift bekannt | Hängt vom tatsächlichen Zeitaufwand ab |
| Wer trägt das Überschreitungsrisiko | Der Auftragnehmer | Der Kunde |
| Flexibilität des Leistungsumfangs | Gering, erfordert einen Nachtrag | Hoch, Prioritäten laufend anpassbar |
| Erforderliche Vorab-Konzeption | Hoch | Gering bis moderat |
| Typischer Anwendungsfall | Unternehmenswebsite, technische Migration, E-Commerce-Integration | Sich entwickelndes Produkt, laufende Wartung, langfristiger Auftrag |
Vertragsklauseln, die Streitigkeiten vermeiden
Unabhängig vom gewählten Modell begrenzen bestimmte Klauseln das Risiko eines Streits während des Projekts. Ein Festpreisvertrag sollte immer den genauen abgedeckten Leistungsumfang festhalten, die Anzahl der eingeschlossenen Abstimmungsrunden und vor allem das Verfahren für Anfragen außerhalb des Umfangs: Ohne eine ausdrückliche Nachtragsklausel zehrt jede informelle Erweiterung stillschweigend an der Marge des Auftragnehmers, ohne je abgerechnet zu werden. Eine Regie-Vereinbarung wiederum profitiert davon, ein indikatives Stunden- oder Tagesvolumen pro Zeitraum festzulegen, damit der Kunde ein Mindestmaß an Budgettransparenz behält, ohne die Flexibilität des Modells zu verlieren. In beiden Fällen verhindert ein regelmäßiger Abrechnungspunkt, mindestens monatlich, dass eine Preisdifferenz erst am Ende des Projekts auftaucht, dem Moment, in dem sie am teuersten zu lösen ist.
Ein Festpreis, der auf einem noch unklaren Leistungsumfang unterschrieben wird, schützt den Kunden fast nie: Er zwingt den Auftragnehmer dazu, bei Qualität oder Details zu sparen, um einen auf unsicherer Grundlage festgelegten Preis zu halten.
Vor der Wahl zwischen Festpreis und Regie lohnt sich ein einfacher Test für das Lastenheft: Könnte es einem anderen Auftragnehmer ohne Informationsverlust übergeben werden? Lautet die Antwort Nein, ist der Leistungsumfang nicht klar genug für einen verlässlichen Festpreis.
Was man sich merken sollte
Der Festpreis passt zu stabilen, messbaren Leistungsumfängen, die Regie zu Projekten, deren Richtung noch offen ist. Die Wahl erfolgt projektweise, manchmal phasenweise innerhalb desselben Projekts, und wird immer durch schriftliche Klauseln zum Umgang mit Anfragen außerhalb des Umfangs abgesichert. Keines der beiden Modelle gleicht ein unpräzises Lastenheft aus: Es verschiebt nur den Punkt, an dem diese Unschärfe am Ende Geld kostet.
Nach Jahren, in denen ich überwiegend zum Festpreis abgerechnet habe, bin ich bei einem guten Teil meiner längeren Aufträge schrittweise zur Regie übergegangen, besonders bei Wartungs- und Weiterentwicklungsprojekten. Der Festpreis bleibt bei kurzen, klar definierten Anfragen sinnvoll, aber bei allem, was über ein paar Wochen hinausgeht, hat er mir vor allem dazu gedient, meinen eigenen Aufwand zu unterschätzen. Regie verlangt im Gegenzug Disziplin beim Tagessatz: Ein aus Gewohnheit zu niedrig gehaltener statt mit der Erfahrung nach oben angepasster Tagessatz kostet auf Dauer mehr als ein schlecht kalkulierter Festpreis — Simon Janvier.
Zum Weiterlesen: der rechtliche Rahmen für Kostenvoranschläge auf economie.gouv.fr (auf Französisch).
